Es ist wirklich nicht immer leicht, in der digitalen Welt des Internets reale Kunden aus Fleisch und Blut zu gewinnen. Erst recht nicht, wenn es um nicht-anfassbare Dienstleistungen geht und Du noch keine Referenzen von Kunden hast.
Wie bekomme ich über das Internet einen dicken Kundenfisch an die Angel?
Ein beinhartes Problem, das nach einer beinharten Lösung schreit…
Wie kann ich als Dienstleister mit einem nicht greifbaren Service im Internet neue Kunden gewinnen?
Ich weiß noch, wie ich meinen ersten richtigen Webdesign-Kunden gewonnen habe. Digital und über das Internet, aber quasi mit beinharten Fakten:
Ganz am Anfang meiner Zeit als ‚Internetagentur‘, bei der ich das Internet für Dienstleister profitabel gemacht habe, hatte ich in meinem Büro einen Termin mit einem Rechtsanwalt und seiner PR-Beraterin. Der Anwalt hatte gerade eine Kanzlei verlassen und wollte sich nun selbständig machen.
Auf mich gekommen war er durch eine Google-Suche, über die er auf einen Artikel auf meiner Gruenderland.de-Seite stieß. Ich glaube, er suchte damals nach ‚Kundengewinnung‘. Er schrieb mir über mein Kontaktformular und nach einem kurzen Austausch via E-mail vereinbarten wir einen Termin in meinem Büro.
Internet-Kundengewinnung beinhart: Erst Google, dann Besprechungstisch, dann…
Dort saß ich dann auf der einen Seiten des Besprechungstisches und er mit seiner PR-Beraterin auf der anderen. Eigentlich führte er das Gespräch mit mir, aber seiner PR-Beraterin fragte immer wieder dazwischen. Vor allem versuchte sie, mich mit extrem kritischen Fragen schlecht aussehen zu lassen. Ständig mäkelte sie an irgendetwas herum.
Grundsätzlich konnte ich alle ihre Fragen allerdings gut beantworten. Ich erläuterte meinen Ansatz aus einer überzeugenden zum Kontakt führenden Website und Suchmaschinenmarketing.
Aber als junge Internetagentur hatte ich im Prinzip keine echten Referenzen, zumindest noch keine vorzeigbaren Kunden-Websites.
Das hielt sie mir dann recht aggressiv und mit ihrer Geduld offensichtlich am Ende auch vor:
‚Sie haben doch sowas noch gar nicht gemacht. Wir wissen doch gar nicht, ob Sie das überhaupt können!‘
Daraufhin drehte sich der Anwalt zu ihr, blickte ihr in die Augen und sagte ganz ruhig:
‚Aber wir sind hier, oder?‘
Da musste ich dann doch in mich hinein schmunzeln. Mit meiner Gruenderland-Website und dem Termin in meinem Büro hatte ich ihm beinhart BEWIESEN, dass meine Strategie funktionierte. Genau das hatte er erkannt und es überzeugte ihn.
Ich hatte meine digitale Angel im Internet ausgeworfen und es geschafft, ihn an meinen realen Besprechungstisch zu ziehen. Kundengewinnung im Internet.
Denn den Auftrag habe ich bekommen und das war der Beginn einer ziemlich erfolgreichen Zusammenarbeit. Der Anwalt hat heute eine große Kanzlei und gehört in seinem Bereich zu den bekanntesten Experten Deutschlands.
Dienstleistungen und Service lassen sich online nicht ‚anfassen‘, aber beinhart demonstrieren
Es wundert mich immer wieder, wie wenig Anbieter von Dienstleistungen und Service auf und mit ihren Websites auf klare und handfeste Weise demonstrieren, dass und wie gut ihr Service funktioniert.
Hier ein paar Beispiele, wie Services im Internet ‚fassbar‘ gemacht werden können:
- Beim Bürodienstleister ebuero kannst Du online ein Formular ausfüllen und wenn Du gleich danach die eingeblendete Telefonnummer anrufst, meldet sich ein Sekretariat schon mit Deinem Firmennamen.
- Eine Softwarefirma für Architekten wollte ein Spiel für einen Messestand haben. Wir schickten unser Angebot in einem großen Karton voller Walnüsse und mittendrin ein Schoko-Überraschungsei mit unserem Angebot.
- Wenn ein potentieller Kunde für die Überarbeitung seiner ‚veralteten‘ Website um ein Angebot bittet und wir den Kunden gewinnen wollen, dann erstellen wir manchmal schon ohne Auftrag einen ersten Prototyopen mit Material aus seiner bestehenden Website. Das macht Eindruck und gibt dem Interessenten einen beinharten Vorgeschmack (solche konkrete Kundenakquise lieben die Kunden).
- Softwareanbieter bieten kostenlos Versionen ihrer Software mit reduziertem Umfang an, um Kunden über das Internet zu gewinnen (sogenannte ‚Freemiums‘).
- Berater und Rechtsanwälte veröffentlichen Artikel, um ihre Expertise zu belegen. Das hilft den Kunden sehr, den passenden Berater zu finden.
- Trainer, die über das Internet Kunden gewinnen wollen, erstellen einen kostenlosen Video-Kurs für ein oder mehrere Elemente ihres Trainings. So können sich potentielle Kunden beinhart vom Lernerfolg überzeugen lassen.
Je besser und realer Du Deinen Service demonstrieren kannst, desto mehr Kunden gewinnst Du über das Internet
Es gibt für fast jede Dienstleistung Mittel und Wege, diese für den Kunden beinhart zu demonstrieren. Wer will sich schon allein auf die schönen Worte eines Anbieters verlassen?
Von der PR-Beraterin habe ich übrigens nie wieder etwas gehört, er hat die Zusammenarbeit mit ihr beendet. Ich glaube, es war sogar fast das erste, was er zu mir sagte, als wir den nächsten Termin in meinem Büro hatten und er allein gekommen war: ‚Übrigens, Frau XYZ arbeitet nicht mehr für mich.‘
Das ist ca. 15 Jahre her, aber ich meine, mich erinnern zu können, dass er dabei sogar leicht grinste.
Artikel von Matthias Klopp veröffentlicht auf Gruenderland.de
Matthias Klopp ist Gründer der Ideenagentur Knack die Nuss! und war einer der ersten Internet-Marketing-Spezialisten für Dienstleister in Deutschland. Auf Gruenderland.de veröffentlicht er seit 2001 Tipps, eBooks und Kurse für Gründer und Unternehmer. 1998 für die erste eigene Firma die erste eigene Website ‚gebastelt‘ und seitdem für kleine und größere Kunden, Dienstleister, Gründer, Künstler und eigene Online-Angebote das Internet mit Websites & Co. nützlich gemacht. [Anmerkung: Und ich sehe in echt heute älter aus.]
